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        • 參加展會后怎樣分類跟進不同的客人

        • 評論:0  瀏覽:14113  發布時間:2008/12/18
        •     參加完各種展會后,外貿人員應根據參展獲得的相關資料,及時與客戶溝通聯系,這樣,才能保證訂單到手……


            對于展會的客人,一般歸為以下幾類:
            1、 已簽合同的客戶。


            這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料, 接著便要求他開證, 或匯訂金過來。 不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單, 現在這種情況已經很普遍, 有些客戶跟你簽過合同了, 但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM, 便會把單下給別人;蛘呋厝ズ笫袌霭l生變化, 決定發生改變而取消訂單等等。 對他們來說, 合同完全沒有束縛作用, 合同只是相當于P/I, 只是一種形式。 所以對于此種客戶, 也要小心溝通, 一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況, 請提高警戒,及時跟他溝通, 看是否出現什么問題, 采取相應的措施, 說不定你就能挽回一個訂單, 一個客戶。


            2、 有意向要下單的客戶。


            這有點像于網上詢價, 只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。 一般產品問的越詳細, 條款談得越仔細機會越多。 對于這些客戶, 回來后便及時聯系, 把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發去, 也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。 對于這些客戶, 我們也常碰上寄了樣品就沒了消息, 最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產品下單, 或者市場發生了變化等等, 那也不要放棄, 保持聯系, 有新的產品及時向他推薦, 以后還是有合作的機會。


            3、對某個條款或價格談不來的客戶。


            回來后即使你們決定能按他的要求來做, 也不要馬上妥協, 先發個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定, 如果客戶已有一定的心軟, 那你們就成功了, 如果他堅持自己的決定, 那你們可以妥協的話再向他妥協也不晚。


            4、對要求發資料的客戶。


            按他所說的要求盡可能把詳細的資料發給他。


            5、對隨便看看, 隨便問問的客戶。


            在展會的時候, 他只是去你們那隨便看看, 問問, 這些客戶沒底, 說不定他們是在探行情。 那這些客戶可就得憑他的名片來聯系了, 如果名片有他們的網址那是最好了, 先參觀參觀他們的網站, 查清他們的底細, 他們主要經營什么樣的產品, 再按照不同的情況向他發不同的資料。 說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。


            同時也要根據他在你們攤位看的那種產品發資料)看是否有合作的機會。


            我們都知道, 溝通中最常見的難題就是 發EMAIL 給客戶后客戶沒了消息。。 對于這種情況, 我認為電話是最好的溝通方法, 打個電話去, 跟他溝通溝通, 看看是怎么回事, 怎樣的一種情況, 是否可以采取措施解決。 當然對某些情況不緊急的客戶, 請耐心等待些時間, 隔幾天再發郵件, 。因為 有些客戶回去后會休個假, 有些客戶在展會結束后并沒有馬上回去。 我就碰到過一個客戶, 發了EMAIL半個月后才回復, 說是剛到他國家。


            對于一段時間還沒回的客戶, 這時一個電話還是必須的。

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